في السر السادس استرجعت عملاء كادوا يضيعون. الآن نتحدث عن العميل الذي يشتري بالفعل، وكيف تجعل طلبه أكبر.
تكلفة جلب العميل ثابتة تقريبًا، سواء اشترى بـ 100 ريال أو بـ 180 ريالًا. لذلك كل ريال إضافي في الطلب نفسه يذهب أغلبه للربح. هذا ما يقيسه AOV (متوسط قيمة الطلب).
حسبة سريعة
مثال افتراضي: متجر يستقبل 300 طلب شهريًا بمتوسط 120 ريالًا. المبيعات 36,000 ريال.
إذا ارتفع المتوسط إلى 145 ريالًا بنفس عدد الطلبات، تصبح المبيعات 43,500 ريال. زيادة 7,500 ريال دون ريال إضافي على الإعلانات.
أربع طرق لرفع قيمة الطلب
1. الباقات (Bundles)
اجمع منتجات تُستخدم معًا في باقة بسعر أقل من مجموعها. مثل: شامبو وبلسم وزيت شعر، أو عطر مع معطر جسم من نفس الرائحة. الباقة تحل مشكلة كاملة، والعميل يشعر أنه وفّر.
2. المنتجات المكملة (Cross-sell)
اقترح منتجًا يكمل ما اختاره العميل: غطاء للجوال، أو حقيبة للكاميرا، أو عبوة إعادة تعبئة. المكان المناسب: صفحة المنتج تحت عنوان “يُشترى عادة معه”، أو في السلة.
3. الترقية (Upsell)
اقترح نسخة أكبر أو أفضل من نفس المنتج: عبوة 100 مل بدل 50 مل، مع توضيح أن سعر المللي أقل. الترقية تنجح عندما يكون فرق السعر صغيرًا والفائدة واضحة.
4. الشحن المجاني بحد أدنى
“شحن مجاني للطلبات فوق 200 ريال” من أبسط الطرق وأكثرها فعالية. اختر الحد أعلى قليلًا من متوسط طلبك الحالي. إذا كان متوسطك 150 ريالًا، فحد 199 أو 200 ريال يدفع جزءًا من العملاء لإضافة منتج صغير.
وأظهر للعميل في السلة كم تبقى له: “أضف 35 ريالًا واحصل على شحن مجاني”، مع اقتراح منتجات بهذا السعر تقريبًا.
أين تعرض الاقتراحات؟
- صفحة المنتج: الباقات والمنتجات المكملة.
- السلة: منتج صغير يكمل الحد الأدنى للشحن المجاني.
- بعد الشراء: عرض بخطوة واحدة في صفحة تأكيد الطلب، يُضاف للطلب نفسه دون إعادة الدفع إن كانت منصتك تدعم ذلك.
- رسالة المتابعة: اقتراح منتج مرتبط بعد أيام من الاستلام.
قواعد حتى لا تزعج العميل
- اقتراح واحد أو اثنان فقط في كل مكان. عشرة اقتراحات تشتت العميل وتؤخر الشراء.
- صلة حقيقية: اقترح ما يفيد العميل فعلًا مع منتجه، لا ما تريد التخلص منه من المخزون.
- سعر معقول: المنتج المكمل يكون عادة أرخص بكثير من المنتج الأساسي.
- لا تضف شيئًا تلقائيًا للسلة دون أن يختاره العميل. هذا يهدم الثقة.
احسب أثر الخصم قبل أن تقدمه
الباقة والشحن المجاني لهما تكلفة. قبل أي عرض، احسب ربح الطلب بعد الخصم أو الشحن، وقارنه بربح الطلب العادي، كما فعلنا في السر الثاني. الهدف ربح أعلى في الطلب، لا رقم مبيعات أكبر فقط.
قائمة مراجعة سريعة
- ☐ أعرف متوسط قيمة الطلب الحالي في متجري.
- ☐ جهّزت باقة واحدة على الأقل لأكثر منتج مبيعًا.
- ☐ حددت حدًا أدنى للشحن المجاني أعلى من متوسط الطلب.
- ☐ في صفحة كل منتج اقتراح أو اثنان فقط.
- ☐ حسبت ربح الطلب بعد كل عرض.
في المقال القادم
المبيعات ترتفع، والمخزون يتحرك. لكن هل أموالك محبوسة في المستودع؟ في السر الثامن نتحدث عن المخزون والتدفق النقدي.
تريد خطة لرفع متوسط قيمة الطلب في متجرك؟ اطلب عرض سعر من Nasser4DMS
