في السر الأول عرفت عميلك. الآن السؤال: ماذا ستقدم له؟
كثير من أصحاب المشاريع يغيّرون التصميم والنص الإعلاني مرات عديدة، والنتيجة لا تتغير. السبب غالبًا في العرض نفسه. الإعلان يوصل رسالتك، والعرض هو الذي يجعل العميل يقرر.
ما الفرق بين المنتج والعرض؟
المنتج هو ما تبيعه: عطر، دورة تدريبية، خدمة تنظيف. أما Offer (العرض) فهو كل ما يحصل عليه العميل عند الشراء، وبأي شروط:
- ماذا يأخذ بالضبط؟ (المنتج، الكمية، الإضافات)
- كم يدفع؟ وكيف يدفع؟
- ما الذي يحميه إذا لم يعجبه؟
- لماذا يشتري الآن وليس الشهر القادم؟
متجران يبيعان نفس العطر بنفس السعر. الأول يكتب: “عطر عود 100 مل، 250 ريال”. الثاني يكتب: “عطر عود 100 مل مع عينة 10 مل للتجربة قبل فتح العبوة، واسترجاع خلال 7 أيام إذا لم يعجبك الثبات، وتقسيط على 4 دفعات”. العرض الثاني يبيع أكثر لأنه أزال مخاوف العميل.
خمسة مكونات لأي عرض قوي
- قيمة واضحة: اشرح النتيجة التي يحصل عليها العميل، لا مواصفات المنتج فقط.
- إزالة المخاطرة: ضمان استرجاع، أو الدفع عند الاستلام، أو عينة تجربة. العميل في المتجر الجديد يخاف أن يُخدع، فخفف هذا الخوف.
- طرق دفع مريحة: خدمات التقسيط مثل تابي وتمارا، ومدى، وأبل باي. كل طريقة دفع مألوفة تقلل التردد.
- سبب للشراء الآن: مدة محددة للعرض أو كمية محدودة. بشرط أن يكون السبب حقيقيًا. العرض الذي “ينتهي اليوم” كل يوم يفقد مصداقيته بسرعة.
- إضافات منخفضة التكلفة عليك، عالية القيمة عند العميل: تغليف هدية، بطاقة إهداء مكتوبة، دليل استخدام، شحن مجاني فوق مبلغ معين.
الخصم ليس الحل الوحيد: مثال بالأرقام
خذ مثالًا افتراضيًا: منتج سعره 100 ريال، وتكلفته عليك 40 ريالًا. ربحك في القطعة 60 ريالًا.
الخيار الأول: خصم 20%. السعر يصبح 80 ريالًا، وربحك 40 ريالًا. خسرت ثلث ربحك في كل طلب، وتحتاج أن تبيع 50% قطعًا أكثر لتصل لنفس الربح.
الخيار الثاني: باقة قطعتين بـ 170 ريالًا. التكلفة 80 ريالًا، وربحك 90 ريالًا في الطلب الواحد، بدلًا من 60. العميل يشعر أنه وفّر 30 ريالًا، وأنت رفعت ربح الطلب.
الفكرة هنا أن ترفع قيمة الطلب بدلًا من أن تخفض السعر. هذا المفهوم اسمه AOV (متوسط قيمة الطلب)، وسنعود له في المقال الأخير من السلسلة.
أخطاء شائعة في العروض
- خصم دائم: إذا كان المنتج مخفّضًا طوال السنة، فالسعر المخفّض هو سعرك الحقيقي في نظر العميل.
- عرض معقد: “اشترِ 3 واحصل على خصم 15% على الرابعة إذا كانت من نفس الفئة”. العميل لن يحسب. اجعل العرض مفهومًا في جملة واحدة.
- وعود لا تستطيع تنفيذها: توصيل خلال 24 ساعة لكل مدن المملكة، وأنت تعتمد على شركة شحن لا تضمن ذلك. عميل واحد غاضب يكلفك أكثر من الطلب نفسه.
- نسخ عرض المنافس: عرضه مبني على تكاليفه هو. احسب أرقامك قبل أن تنافس بالسعر.
كيف تختبر عرضك قبل أن تعلن؟
اعرض الفكرة على عشرة من عملائك الحاليين في واتساب. اسألهم: “لو نزل هذا العرض، هل تشتري؟ ولماذا؟”. الأسباب التي يذكرونها ضعها في الإعلان. والتردد الذي يظهر عليهم عالجه في العرض قبل أن تدفع ريالًا واحدًا على الإعلانات.
قائمة مراجعة سريعة
- ☐ حسبت ربحك في القطعة قبل أي خصم.
- ☐ أضفت طريقة واحدة على الأقل لإزالة المخاطرة (استرجاع، عينة، دفع عند الاستلام).
- ☐ العرض مفهوم في جملة واحدة.
- ☐ سبب الشراء الآن حقيقي وله تاريخ انتهاء.
في المقال القادم
عرضك جاهز، وإعلانك سيجلب الزوار. لكن أين سيصلون؟ في السر الثالث نتحدث عن الصفحة التي يهبط عليها العميل بعد الضغط على الإعلان، ولماذا تحدد هذه الصفحة نصف نتيجة حملتك.
تريد مساعدة في بناء عرض يناسب أرقام مشروعك؟ اطلب عرض سعر من Nasser4DMS
